Best Practice Advies adviseert ondernemers op het vlak van business, accountancy, finance en fiscaliteit. Sinds kort is daar, in de persoon van Hein Vergeer, sales en marketing aan toegevoegd. Zijn overtuiging: een organisatie kan weliswaar zijn producten en diensten op orde hebben, ook de voorkant moet kloppen. ‘Dat brengen we bij elkaar.’
Tegen de draad in. Andersom denken. Vraag in plaats van aanbod centraal stellen. Zomaar een greep uit de termen waarmee Hein Vergeer zijn eigenzinnige visie op marketing en sales aan de dag legt. De tweevoudig wereldkampioen schaatsen staat bekend om zijn onconventionele, maar doordachte aanpak. “Dat is vaak een langere weg naar succes”, erkent Hein. “Maar uiteindelijk levert het voor een bedrijf of organisatie veel meer op. Het gaat mij niet om snel scoren. Resultaten op langere termijn zijn het belangrijkste.”
Sales en marketing
Tijdens het gesprek valt het direct op: Hein is een begenadigd spreker. Met een bijzondere geschiedenis. Nadat de voormalig topsporter vanwege aanhoudend blessureleed in 1988 de schaatsen aan de wilgen hing, legde hij zich toe op een maatschappelijke carrière. Al snel had hij een eigen bedrijf op het gebied van marketing en communicatie. Door de tijd heen bouwde Hein, met een aantal partners, het bedrijf uit en verkocht het in 2002. Vanaf dat moment is hij zich bezig gaan houden met het adviseren van organisaties en het vervullen van interim opdrachten, met name op het gebied van marketing, communicatie en sales. In oktober van vorig jaar lieerde hij zich aan Best Practice Advies (BPA) uit Weert. “Er zijn weinig organisaties die zo compleet zijn als Best Practice Advies”, motiveert Vergeer. “Wij onderscheiden ons door organisaties niet alleen te ondersteunen op het gebied van accountancy, business, finance en fiscaliteit, maar voegen daar ook marketing en sales aan toe.”
IJzersterke combinatie
Die ijzersterke combinatie maakt BPA van grote toevoegde waarde. “Bedrijven kunnen soms snel groeien en komen op een bepaald moment aan hun plafond. Je kan niet van alle ondernemers verwachten dat ze verstand hebben van marketing. Daar bieden wij ondersteuning.” Het voordeel is dat daar geen andere organisatie voor ingehuurd hoeft te worden. Als BPA op het vlak van bijvoorbeeld business en accountancy bij een organisatie betrokken is, levert dat veel informatie op. “We kunnen een organisatie daardoor doorgronden. Als je weet wat er speelt binnen een organisatie, kun je vervolgstappen maken. Denk aan het ontdekken van nieuwe markten en daar vervolgens invulling aan geven”, legt Hein uit. “De vraag is vaak: hoe kun je andere bedrijven benaderen die business willen doen? Op welke markten zijn die bedrijven actief en hoe vind je daar aansluiting op? Dus niet kijken naar wat je aanbiedt, maar naar wat de vraag is.”
Andersom denken
Zijn visie illustreert hij aan de hand van het concrete voorbeeld van Holland Tax Service (HTS), onderdeel van BPA. Waar BPA zich richt op het Nederlandse zakenleven, is HTS in het leven geroepen om arbeidsmigranten en expats te ondersteunen. “In het begin ging het vooral om het terugvorderen van te veel betaalde belasting door deze groep arbeiders.” Dat liep in principe goed, maar het rendement moest hoger kunnen. De vraag was alleen hoe. Hein: “Door tegen de draad in te denken. Want waar hebben arbeidsmigranten en expats behalve belastingteruggave behoefte aan? Dat is advies, in de breedste zin van het woord. Bijvoorbeeld in vorm van consultatie bij aangiften en toeslagen. Niet alleen voor werknemers, maar ook voor werkgevers met arbeidsmigranten in dienst. Want daar bleek vaak kennis te ontbreken.” Hein ontwikkelde voor HTS een gestructureerde aanpak voor werknemers en werkgevers. “We communiceren niet alleen over het wat we aanbieden. Het is eerder de vraag hoe we bedrijven die het nodig hebben kunnen faciliteren zodat zij zelf beter functioneren richting hun buitenlandse werknemers. Dus ga vanuit de vraag diensten aanbieden.”
Business groeit
Werkgevers zijn zeer te spreken over de nieuwe aanpak. “Zij kunnen nu tegen hun werknemers zeggen: we kunnen nu veel meer zaken voor je regelen, want dankzij HTS kunnen we gebruikmaken van een schat aan knowhow. Dat straalt af op je organisatie. Het is dus ook nog eens een interessante pr-tool.” Deze manier van werken bleek aan te slaan. Het heeft uiteindelijk opgeleverd dat HTS flink is gegroeid. “Voorheen werkte HTS samen met vier uitzendorganisaties”, zegt Vergeer. “Dat is nu gegroeid naar zo’n dertig.”
Netwerk inzetten
De kracht van Hein schuilt in zijn manier van werken. “Ik ben vaak degene die vooruit loopt, die overal in netwerken terecht komt. Omdat ik op veel plekken rondloop, bevindt mijn netwerk zich door heel Nederland. Ik denk voortdurend: de ene partij heeft dat in huis, hoe kan ik dat verbinden aan andere partijen om business op gang te brengen.” Het allerbelangrijkste in dat proces is de juiste inventarisatie maken. “Wat is nou werkelijk de vraag? Dat is mijn stokpaardje. Veel mensen die in de sales werken komen binnen bij een bedrijf en vertellen wat zij verkopen. Dat is natuurlijk belangrijk, maar het gaat er uiteindelijk om te voorzien in de behoefte van de klant. En je afvragen: is het wel de juiste persoon aan wie je iets verkoopt.”
Companiez
Die gedachtegang ligt ook ten grondslag aan Companiez. Dat bedrijf komt ook voort uit BPA. “Companiez is een bedrijfsovernamewebsite. Het brengt bedrijven in contact met de juiste partijen”, zegt Hein. “De kern van Companiez is door middel van een netwerk de juiste partijen bij elkaar te brengen.” Dat is niet eenvoudig. Want overnames hebben een aparte dynamiek, weet Hein uit ervaring. “Op voorhand lijkt het bijna altijd een ideale match. Bedrijf A zoekt een overnamekandidaat in verband met bijvoorbeeld een opvolgingsprobleem. Bedrijf B is op zoek naar groei, en is hiervoor op overnamepad. Als de directies van beide partijen vervolgens snel tot elkaar komen, dan is iedereen gelukkig. Men gaat vol overgave aan de slag en na verloop van tijd komt men tot de ontdekking dat het toch niet zo’n ideale match was.” Volgens Hein komt dat vaak voor, omdat de mensen op de werkvloer niet dezelfde taal blijken te spreken. “Er ontstaat wantrouwen over en weer. Het gevolg is dat het gewenste resultaat uitblijft. Dit zie je maar al te vaak gebeuren, vooral omdat er een aantal essentiële zaken bij de overname niet besproken worden. Companiez voorkomt dat door nadrukkelijk te kijken naar de bedrijfscultuur.”
‘Zonder tegenslagen geen overwinning’
Hein Vergeer weet wat winnen is. Hij werd twee keer wereldkampioen allround schaatsen: in ’85 en ’86. In dezelfde jaren was hij ook op het Europees kampioenschap de beste. Toch gaat zijn verhaal niet over overwinningen. Tegenslagen zijn de weg naar succes. Met die stelregel werd hij na zijn sportcarrière ook succesvol in het bedrijfsleven.
Sporters zijn niet per definitie goede ondernemers. Hetzelfde geldt vise versa. “Maar het vergelijk is er wel degelijk”, stelt Vergeer. “Ondernemers en sporters kunnen veel leren van elkaar. Want de processen die er omheen zitten, zijn gelijk.” Als er iemand is die het kan weten, is het Vergeer zelf.
De ervaringen uit zijn sportcarrière nam hij mee naar zijn maatschappelijke carrière. “Het komt niet aanwaaien, bij niemand niet. Zo werkt het spelletje van het leven niet. Iedereen die iets wil bereiken, of het nu gaat om een sportieve prestatie of met een bedrijf meer rendement behalen, moet er elke dag keihard voor werken. Iedereen krijgt te maken met tegenslagen. De manier waarop je daarmee omgaat, bepaalt of succes volgt.”
Stapje extra zetten
Zijn overtuiging: als je wat wilt bereiken als ondernemer moet je een stapje extra zetten. Zelf kan hij zich goed motiveren om dat te doen. “Maar hoe motiveer je anderen? Dat is mijn rode draad. Belangrijk is de sfeer in een bedrijf. Daar begint het mee. Als die goed is, kun je gemakkelijker die stap extra zetten.”
Als het succes uiteindelijk bereikt is, begint het pas. De grootste fout die gemaakt wordt, is dat men achterover gaat leunen. “Op het moment dat je er bent, moet je extra scherp zijn. Want het is gemakkelijker om kampioen te worden dan kampioen te blijven. Ben je in staat om de markt om je heen in de gaten te houden en vooral veel zorg voor je klanten te houden?”
Vergeer vindt verder dat ondernemers af en toe in een grote spiegel moeten kijken. “Kritisch zijn op jezelf en kijken waar je beperkingen liggen. Het is vervolgens belangrijk dat je die beperkingen aanvult met een goed team van mensen om maximaal rendement te behalen.”
© Zakenblad Weerterland & Cranendonck / Wesley Hegge
